O que você precisa saber sobre a capacitação de vendedores

Este é um blogue de convidados de
Dory Newman
, Proprietário da Color Remedy Consulting. Ao longo da sua carreira, Dory tem estado envolvida nos programas de cor dos Talbots, Coldwater Creek, Macy’s, Ann Inc. e Ascena Retail Group. Agora, na Color Remedy Consulting, ela tira de 20 anos de experiência na indústria para ajudar as empresas a optimizar a sua abordagem à gestão da cor.

Programas de capacitação de vendedores tornam a produção mais eficiente

Se trabalha na indústria têxtil, é provável que já tenha ouvido o termo “habilitação do vendedor”. Pode até estar a pensar num programa de capacitação de vendedores neste momento. Onde quer que esteja, e especialmente se estiver a utilizar tecnologia digital para gerir cores, a capacitação do vendedor é algo que deve estar no seu radar.

O poder dos vendedores tem tudo a ver com permitir que os seus vendedores aprovem a cor em seu nome. E embora exija muita confiança, o pagamento é significativo: ao aproximar as suas aprovações da fonte, faz com que a produção seja muito mais rápida e poupa tempo e dinheiro à sua empresa.

Aqui está o que deve saber sobre a capacitação de vendedores bem sucedidos.

A Relação entre Marcas e Fornecedores Mudou ao longo do tempo

No início da minha carreira, as marcas e os seus parceiros no estrangeiro não trabalhavam tão de perto como hoje. Os associados de cor nunca viajaram e nunca chegaram a conhecer os vendedores pessoalmente. Acredito verdadeiramente que isso faz tanta diferença. Neste momento, estamos numa altura de reuniões virtuais, mas esperemos que no futuro possamos voltar a ver-nos.

Faz uma enorme diferença no seu programa de cores poder confiar em alguém do outro lado do mundo e ter essa estreita relação de trabalho. Sem isto, é difícil prever (e portanto controlar) quais serão os resultados das suas decisões de cor.

Dito isto, penso que ainda temos um longo caminho a percorrer antes que a capacitação dos vendedores seja a norma para todas as marcas. Também sei que é preciso tempo e esforço para que um programa de capacitação de vendedores funcione sem problemas. E é preciso empenho de ambos os lados para que isso aconteça.

Colocar as pessoas certas a bordo

É tão importante que os vendedores tenham as pessoas certas dentro de casa. Muitas vezes, os vendedores têm um gestor de GQ que também se ocupa da cor e só quer que os testes sejam aprovados. Estão menos preocupados com a cor e só se preocupam com a superfície do tecido, por exemplo. Os vendedores precisam realmente de um colorista treinado para gerir esse processo para os seus clientes.

Por sua vez, as marcas precisam de ter coloristas formados que possam comunicar com parceiros estrangeiros. Precisam também de oportunidades para uma comunicação próxima, quer se trate de viagens ao estrangeiro ou, neste momento, de chamadas para verificar e cultivar essa relação.

A direcção tem de ser também uma defensora do empoderamento dos vendedores. Sem ser uma prioridade executiva, as coisas nem sempre acabam por chegar à linha de chegada.

Quando é o momento certo para alinhar os seus fornecedores com um programa de cor?

O momento certo para se concentrar na capacitação dos vendedores depende do pessoal de que se dispõe. Se tem um colorista que está apenas a aprender o que fazer, provavelmente não é o melhor para iniciar um estudo de alinhamento com os seus vendedores. Em vez disso, vai querer que a sua equipa seja treinada, montada e confiante. Quando isso acontecer e sentir que tem um bom colorista e uma boa equipa, pode estendê-lo para fora da organização.

A forma como tenho trabalhado com a capacitação dos vendedores está numa abordagem faseada. Começa, por exemplo, a aprovar granéis sólidos e a fazer formação com o seu moinho. Faz uma viagem, conhece as pessoas, e trabalha com elas um a um. Já estive em tantas caixas de luz diferentes em todo o mundo. É aí que se pode mostrar aos vendedores o que se procura e mostrar-lhes a sua técnica com a medição.

Ao começar por ser pequeno e não apenas dar aos vendedores tudo para aprovarem, o risco é menor. Os vendedores podem ficar confortáveis e as marcas podem começar a avançar para a fase seguinte de aprovações quando todos estiverem prontos.

Os Maiores Erros que Vejo com o Vendor Empowerment

Eu advertiria contra começar demasiado depressa e dar demasiado dinheiro aos vendedores. Isso cria muitos problemas porque não são capazes de aprender e criar confiança com as suas aprovações.

Outro erro que vejo é uma falta de comunicação clara no seio da equipa interna de uma marca. A capacitação dos fornecedores depende de deixar a equipa saber quem está capacitada e quem não está. Isto poderia ser feito armazenando um gráfico numa unidade partilhada ou tendo uma reunião para que todos saibam onde se encontra com os vendedores.

Pode ser fácil para as equipas de cor ficarem de fora do laço. Não quer passar meses e meses a treinar um moinho para ter poderes apenas para aprender que a sua empresa já não faz negócios com eles. Parece extremo, mas pode acontecer. É por isso que a comunicação entre os coloristas e a sua equipa de sourcing é fundamental para a capacitação dos vendedores.

O terceiro erro é não ser capaz de viajar e construir essa confiança. Tem de informar os vendedores que eles fazem parte da sua equipa. Isso é muitas vezes ignorado porque as equipas de cor tendem a não poder viajar, uma vez que não está no orçamento. Para mim, isso é um erro.

Manutenção de grandes relações com os fornecedores ao longo do tempo

Fortes relações com os vendedores exigem um trabalho consistente e a responsabilização dos vendedores. Mesmo que as aprovações se desloquem da placa de um colorista, eles ainda precisam de acompanhar a forma como os vendedores estão a fazer e fazer parte da conversa sobre onde obter os produtos. Podem dizer à equipa de sourcing que a taxa de aprovação de um determinado moinho é x por cento ou que um moinho tem estado a fazer um excelente trabalho. Também podem comunicar quando há espaço para melhorias.

Quer ter a certeza que os vendedores estão a fazer as melhores aprovações possíveis para si. Quer reforçar continuamente que eles fazem parte da sua equipa. Na ausência de viagens, agendar videochamadas, fazer o check-in via e-mail, e certificar-se de que estão sempre ligadas.

Pode também haver momentos em que terá de reavaliar o seu programa de capacitação de vendedores. O maior problema que tenho visto é a rotatividade dos coloristas do lado do vendedor. Muitas vezes, o papel colorista no estrangeiro não é tão prestigioso como nos Estados Unidos. Assim, se um moinho está sempre a informar que o seu colorista partiu e a apresentar-lhe um novo colorista, talvez seja altura de reavaliar se pretende fazer um programa de capacitação com esse moinho.

Posso realmente deslocar todas (ou a maioria) das aprovações para os meus fornecedores?

Isto é absolutamente possível e eu já cheguei a este lugar na minha carreira. Aconselhávamos os vendedores sobre os padrões de cor que queríamos e eles levavam-nos do laboratório para os lotes de sombra a granel e apenas enviavam referências. Quando tinham problemas, deixaram-nos claros para a minha equipa. Estivemos lá para apoiar quando necessário, mas eles realmente geriram todo o processo.

A poupança de tempo foi dramática. A sua equipa deste lado do mundo já não está a afogar-se no trabalho e pode dar a outras partes do seu trabalho a atenção que merece. Também liberta tempo para treinar outros coloristas vendedores.

Além disso, é possível criar espaço para desafios diferentes e maiores, como combinar cinco cordões diferentes. Talvez não confie num vendedor para o fazer, mas um colorista pode concentrar-se em combinar cinco cordões turquesa diferentes provenientes de cinco países diferentes.

Sei que muitas empresas lutam com o empoderamento dos vendedores. Mas acredito verdadeiramente que, assim que tiver o seu programa de cor criado a nível doméstico ou internacional, é altura de olhar para os seus vendedores e dizer “quem pode ajudar lá? Se confia nos seus vendedores para fazer outras coisas por si, deve confiar neles para fazer as suas aprovações de cor. O melhor que pode fazer é tornar o seu processo tão eficiente quanto possível e aproximar as aprovações da fonte.